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“第一”的背后
戴建军 宰学莲 2018-10-25 人民邮电报

在扬州分公司及其所辖县级分公司的8个苏宁连锁卖场店中,江都苏宁店的天翼发展量、积分、宽带发展量三项指标综合评分均实现了排名第一。带着好奇,笔者走进了这家核心商圈门店。
今年初以来,江都苏宁店每月发展的天翼用户中融合套餐主卡占比平均达49.7%、宽带用户的90%以上是融合套餐内新增用户。前不久的国庆大促,该店天翼发展完成指标的189%,宽带发展完成235%,综合完成率排在全区苏宁店首位,实现大连锁梦之队三连冠。这些成绩的背后,有哪些不为人知的故事呢?
9月28日,苏宁卖场承包人蔡苗急了,因为她与苏宁凌店长对接了大促目标,每天督促发展跟踪进度,可是收效甚微,28日当天仅发展三个融合与号卡业务,大促开局不理想。29日一大早,蔡苗与凌店长将苏宁全体人员组织起来,再次进行了动员和培训。考虑套餐种类多易混淆,蔡苗重点培训了139融合套餐,鼓励大家将独有的直降600现金券和88礼包打出去。集中培训后,蔡苗又往返于各个品类柜台,与店员逐一交流,结合各品类的特点进行话术包装,面对面交流让团队比拼和作战的氛围慢慢起来了,大多数人都在积极想点子,二楼空调部和黑电部员工想把600直降打包成免费送600元礼品券来吸引客户;厨小的员工奉行好脑子不如烂笔头的做法,将培训内容一一记录消化;3C部的员工更是喊出了“挑大梁,争第一”的口号。
业务培训顺利完成,系统操作却成为了难题。在交流中,蔡苗发现除了3C,其他品类的员工基本不会在苏宁系统操作电信的返券,这些员工年龄偏大,系统操作学习起来也比较吃力,渐渐变得消极抵触。苏宁电信团队的几个人一合计,决定只要是苏宁员工发展的融合业务,在受理好以后,帮他们把返券在苏宁系统里操作好,再带领客户去家电区域交钱开票,帮助伙伴们将这个后顾之忧彻底解决。
苏宁团队大促认领的目标是R2,完成R2目标一线激励可以追加10元、20元、30元不等。为进一步调动积极性,只要按序时完成,蔡苗就将追加的激励通过红包方式发给大家,每天晚上9点钟,她会通报当天数据并发放红包,完成量大的人可以领几个红包,没有量的就没有红包,以此激励促销人员多发展多拿钱。每天完成序时目标,江都分公司也会给苏宁团队相应的奖励,蔡苗每天早上9点钟前将这些激励以红包形式发到群里,鼓舞士气。早鼓舞晚激励,好多人都说:“天天领蔡苗的红包,不给她做个融合都不好意思了。” 
在苏宁店员大力发展的同时,电信团队的3名员工也没闲着。10月1日、2日,由于量收比较大,两名营业员熬夜受理,5号开始陆续有客户找来,因各种各样的问题要退办,她们一边承担着正常的营业任务,一边交替着为客户比算理财、帮助客户掌厅降费、刷机解锁。为给苏宁店员提供更及时的支撑,她们跑上跑下答疑解惑,都是在苏宁店员下班之后才回家,但为了能及时将激励发放到个人,她们每天晚上加班对账到深夜……
人们看到的苏宁店是朝气蓬勃的、专业的、成绩优异的,看不到的背后有着太多的故事。“第一”的背后,是团队人员微信运动榜单上高居不下的步数和嘶哑的嗓音,是电信员工能随时叫出苏宁50多名伙伴的名字,是不厌其烦地做培训、换位思考拎重点、跨前一步做帮手、及时激励鼓干劲,更是是信任、包容、关爱与成长。

7034凤凰天机图