?
“高明”的高明明
陈允标 2019-01-29 人民邮电报


高明明(右)在社区店宣传积分制改革政策。

中国电信江苏省阜宁分公司销售与渠道拓展部高明明当过小CEO、宽带管理员、县城渠道管理员等,工作经验丰富的他,确实有很多的高明之处。

在乡镇支局的业务发展中,高明明深知“渠道为王”的道理,只有不断地拓展新店,才能实现市场份额的提升。

高明明到板湖支局任支局长的第一天就集中走访代理商。通过一天的了解,他发现板湖只有一个外包主厅和一个合作厅,而且这两个厅每月的发展量在分公司同类厅的排名中都处在中下游的位置。要提升板湖门店的数量和市场份额,他觉得拓展新店是唯一的出路。经过两天的观察,他发现位于集镇人民路最繁华地段的崔老板门店客流量最大,而且门店里的终端品牌款式非常全。深入了解后发现,该门店是周边乡镇代理商中最强的一家,其手机销量占板湖全镇的70%左右。高明明决定将崔老板门店作为拓展的目标进行集中攻关。目标锁定后,他一有时间就登门拜访。经过几次洽谈后,他发现崔老板对现有门店面积不太满意,有扩大店面的想法。于是,他就从现有渠道的出路、电信酬金以及开店规划等多角度帮助崔老板分析对比。一个多月的时间里,他前后跑了20多次,通过多种方式加强与崔老板的联系。崔老板终于被他的诚心所打动,不仅同意接入电信业务,而且还在人民路北端新开了一个140平方米的环球手机卖场。

“扶上马,送一程”。高明明还安排门店经理高淦驻店指导。很快,崔老板的门店成了全县电信业务发展的“高产店”。随后,分公司在板湖镇人民中路改造了一个全网通大卖场。有了第一次的突破,就有了第二次的水到渠成。崔老板承包了这个卖场,建成了板湖智能手机大卖场,崔老板两个门店每月的发展量一度曾占到全镇电信业务发展量的60%以上。

经过高明明的拓展,板湖电信门店的份额从33.3%提升到50%,年业务发展量平均提升了32%。

2017年11月,高明明调入销售与渠道拓展部后,想方设法做好社区店和业务发展的“双提升”。刚到销售与渠道拓展部时,他了解到县城社区店只有15家。为了提升渠道份额,多开社区店,他几乎跑遍了县城的大街小巷和各大小区,并随身携带了一张简易的县城地图。每跑一条街道或一个小区,他都将电信的社区店在地图中用红笔标注出来,然后将电信社区店偏少的街道、小区推荐给有意向的代理商,并帮助他们做好门店的选址、人员招聘辅导等工作。2018年3月初,代理商孙尔贵看中了城南新区尚书府附近的“空白地带”,但他自己心里没底。高明明就经常与他聊天,和他算业务发展、酬金结算等细账,并帮他选好社区店地址,从而打消了他的顾虑。尚书府社区店开张后,高明明还帮他配置了行销员,协调了门店经理驻店指导,帮他招聘营业员,并送到县城主厅培训。如今,尚书府社区店每月业务发展的增幅都在30%以上。

高明明用他的高明之处赢得了市场,也赢得了一致赞誉。他先后多次被市、县公司表彰为“先进个人”“优秀党务工作者”。

7034凤凰天机图